|
|
||
"Особенности русской торговли... стройматериалами."
Посреднику и строителю посвящается.
Здравствуйте, Уважаемый Читатель!
Вот какой случай мне недавно вспомнился.
Возвращаюсь с корпоративной вечеринки. Пятница. Поздно. Сэкономил на такси рублей 400 - 500, и доехал на одной из последних электричек в метро до ст. "Алтуфьево" (окраина Москвы). Наземный транспорт уже не ходит, и я решил прогуляться дворами, две остановки.
Иду. Темно, но тепло и комфортно. Настроение на подъёме, учредители отметили мой неоценимый вклад в развитие компании.
Несколько молодых людей преграждают дорогу.
- Мужчина, купите кирпич! - чуть ли не с японским поклоном, выставляет мне коммерческое предложение один из них.
Я слышал о таких предложениях и раньше, но никогда не думал, что сам приму участие в подобной сделке.
- Благодарю, как-нибудь в другой раз...- по-русски, бесхитростно, попытался уйти от сделки я.
- Другого раза не будет! - многообещающе, жестикулируя руками в итальянской манере, подключился к переговорам ещё один представитель их компании.
- Нужно обдумать ваше предложение...- тянул я время, параллельно, оценивая способы уклонения от конфликтной ситуации.
- Х... ли тут думать?!?! - продолжал "итальянец" в свойственном ему стиле, обходя меня с фланга.
Осознав, что от такого предложения отказаться не удастся, я решил сразу приступить к завершающей стадии коммерческого диалога.
- Сколько вы за него хотите? - у меня не было желания выслушивать всю презентацию предлагаемого продукта.
- Пятьсот рублей! - вежливо, но твёрдо ознакомил меня с прайс-листом первый собеседник, использующий "японскую школу".
- А не дороговато? - хотел я, было, приступить к торгам.
- А где ты ночью дешевле найдёшь? - резонно, в жёсткой американской манере ведения переговоров, присоединился к процессу ещё один участник. Судя по габаритам - спортсмен, но не шахматист.
Мне доводилось присутствовать на переговорах с иностранцами. Они обычно ведут себя так, как и рассказывал на лекциях профессор Дзялошинский И.М., но в этой делегации подобрался какой-то интернациональный состав. Да и у меня было слишком мало времени, чтобы вспомнить содержимое конспектов: "Простите профессор!"
В кармане, как назло, одна купюра 500 рублей, и ничего мельче. Я понял, что переговоры мной проиграны, и сделка должна быть совершена на условиях поставщика. А это значит: предоплата 100% наличными и самовывоз со склада продавца. Никакой сопроводительной документации. Никаких гарантий качества. И никакой возможности, в дальнейшем, расторгнуть контракт.
Тем не менее, сделку надо было закрывать, во избежание дополнительных предложений со стороны их компании. Я достал купюру и уже протянул... - А, что если четыреста, а то мне даже на сигареты не остаётся? - как-то само вырвалось из меня.
- Ну, ты дерзишь! Может, тебе ещё и сдачу дать? - надвигаясь на меня, высказал своё мнение "американский не шахматист".
Представляю, каково было Саддаму Хусейну, скорее всего, он тоже что-то ляпнул американцам в таком духе.
- Ладно! Сигареты - это святое! - поддержал меня "японец" и протянул полтинник вместе с кирпичом.
Не знаю, какое уж у них там вероисповедание, но то, что сигареты считаются святыми, я слышал впервые. Как всё-таки мало мы знаем о Японии.
Сделка состоялась. Но скидку я из них "выбил".
Иду. Курю. Темно. Настроение хуже, чем было пять минут назад. В руке кирпич. Хорошо, что ребята не жулики оказались, а то мог бы остаться и без денег, и без товара. И вот ещё какая мысль засела в голове: "Как же все-таки сильно подорожали стройматериалы!!!"
Вспомнил я этот случай вот почему. В Москве в течение одной недели прошли сразу несколько строительных выставок. Я их все посетил. Именно там мне несколько раз задавали вопрос: "Кирпичом интересуетесь?" или "Кирпич покупаете?"
Хочу предупредить, что я не специалист ни в одной из отраслей, тем более - в строительстве. Последние лет десять создавал отделы продаж в различных коммерческих структурах. Собственно говоря, для меня нет разницы, чем торгует компания, в которой работаю.
Продавать можно всё! А выставки посещаю с целью выбора направления самостоятельной коммерческой деятельности. Возможно, и Вы подписались на нашу рассылку в поисках собственного бизнеса.
Теперь расскажу о выставках, буду излагать лишь свои впечатления от увиденного. А подробную информацию Вы можете извлечь с десятка различных сайтов в Интернете.
Первая выставка проходила в "Гостином дворе" и объединила сразу три тематики: "Камень 2006", "Подземный город 2006", "Высотное строительство".
Отмечу, что в "Подземном городе" малому и среднему бизнесу делать почти нечего. Свои стенды представили "Метрострой" и строители тоннелей. У "Метростроя" был самый большой стенд в центре зала. Зачем таким организациям вообще принимать участие в выставках? Нам с Вами их услуги вряд ли потребуются, а Правительство Москвы вряд ли передаст заказ на строительство метро предпринимателю Иванову, или какому-нибудь ООО "Давайте, построим метро!". Та же картина и среди строителей тоннелей. Все заказы расписаны на десятки лет вперёд.
"Высотное строительство" тоже малому предприятию не потянуть. Здесь красовались друг перед другом крупнейшие московские строительные компании. Красиво, но для нас с Вами бесполезно (пока).
Тем не менее, одна оригинальная идея была. Какой-то НИИ предлагает использовать арматуру из стеклопластика. К сожалению, они очень плохо подготовились к выставке, и мне не удалось взять какой-либо презентационный материал.
Попытаюсь объяснить "на пальцах"... В детстве у меня были жёлтые лыжные палки из такого материала. Учёным понадобилось лет тридцать, чтобы найти ему ещё какое-нибудь применение. Вдоль, по спирали, обмотали верёвочкой, которую предварительно пропитали эпоксидной смолой. Получились рёбра, как и положено арматуре. Вместо сварки предлагают использовать всё ту же верёвочку, просто завязать узелком. Выгоды: в три раза легче стали и не поддаётся коррозии. Идея мне понравилась.
Пообщался с поставщиками щебня и песка. Оказывается, львиную долю в цене составляют транспортные расходы. Щебень из карьера (200 км от Москвы) стоит 350 руб. за кубометр, а в Москве, с доставкой, получается больше чем 1000 руб. Такие стройматериалы надо закупать рядом со стройкой.
Много было представлено фасадного и отделочного природного камня из различных регионов СНГ. А на одном стенде предлагались более сотни наименований камня из Африки. Значит, камень ввозить выгодно!
Я всё это описываю для того, чтобы в конце статьи моя коммерческая идея была воспринята, как вполне реальная.
Следующая выставка проходила во "Дворце спорта "Олимпийский". Называлась: "Отечественные строительные материалы". Количество участников - 414 компаний по прошлому году.
Строительные материалы, конструкции; отделочные и облицовочные материалы, элементы интерьера; инженерное оборудование; оборудование для производства стройматериалов; ландшафтное строительство; строительные инструменты, приспособления, спецодежда; упаковка и транспортировка; специализированные издания и литература; кредитование, лизинг, банковские услуги; профессиональные и общественные организации - скопировал с сайта.
Понравились одни иностранцы, законспирированные напрочь, так и не сказали, откуда они. Похожи на немцев, но говорили по-английски, через переводчика. Предлагают оборудование для изготовления всевозможных металлических оград и прочих украшений. Никаких контактов не оставляют, заключают договоры прямо на выставке.
Берут предоплату 5%. И обещают выслать товар в течение месяца. Стоимость всего комплекта с доставкой - 5900 евро. Готовы продавать по частям.
Мини комплект, оборудование для работы со сталью толщиной до 3 мм, стоит всего 1600 евро. Если купить, то можно открыть собственную мастерскую. Но, повторюсь, они продают только на выставках, и у них нет ни сайта, ни адреса с телефоном. Или бомжи, или жулики, хотя выглядят прилично, в очках и в галстуках.
Сказали, что ещё поедут в Новосибирск. Ловко у них получается гнуть железо и соединять во всевозможные орнаменты. Демонстрировали прямо на выставке.
Я никогда не думал, что существует столько всяких строительных материалов. Только кирпича более ста видов. А можно строить и из современных материалов. Вообще без кирпича... Во! - как!
Понравилась несъёмная опалубка из пенопласта. Собираете конструкцию, устанавливаете арматуру и заливаете пенобетоном или ещё чем. Готова стена, а пенопласт как утеплитель.
Представляю, если эту статью сейчас читает профессиональный строитель, как ему должно быть весело.
Последняя из посещённых мной выставок "Aqua-Therm" и "Московский салон бассейнов 2006".
Новые достижения в области отопительной техники, систем контроля и подачи воды, насосного оборудования, оборудования для бассейнов и саун. Выставка ориентирована на удовлетворение потребностей, как различных областей промышленности, так и индивидуальных потребителей - опять с сайта.
Было скучно, у всех всё одно и то же: трубы, краны, насосы, фильтры, да отопительные радиаторы и котлы. И вот этот скудный ассортимент на территории трёх футбольных полей. У меня даже паника началась от мысли, что весь мир только этим и занимается.
Порадовал последний павильон с бассейнами и саунами. Я, вообще, к этой теме неравнодушен. А тут ещё в бассейны налили воду и запустили длинноногих манекенщиц в символических купальниках. Спасибо организаторам - порадовали старика!
Среди обилия кирпича, строительных смесей, насосов и труб и всего остального прослеживается основная мысль: "Ищем региональных дилеров!!!" Вот я и добрался до основной темы. Здесь, в Москве, каждый производитель имеет своё представительство. До регионов у многих руки не доходят. Продают вяло, "ковыряют в носу" и жалуются на высокую конкуренцию.
Нашу же рассылку читают на всей территории России, и даже есть обратная связь из ближнего зарубежья.
Предлагаю создать разветвлённую сбытовую структуру по всей стране. Каждый из Вас может организовать сбыт стройматериалов и оборудования в своём регионе. Для этого не надо что-либо закупать и хранить на арендованном складе.
Лично я собрал на трёх выставках не менее 40 кг презентационной продукции (макулатуры). Буклеты, каталоги, флайерсы и т.п. Всё это реклама, и поэтому каждый поставщик навязывает свои бумажки. Практически, все производители имеют сайты. Многие раздают информацию на DVD.
Все, без исключения, готовы предоставить интересные скидки оптовым покупателям, подписать договор и провести обучение по продукции и её продвижению. Чем крупнее оптовик, тем меньше для него цены - это для тех, кто ещё "не включился".
Конечно, в любом областном или районном центре есть фирма, занимающаяся строительными материалами. Для поставщика они могут быть даже региональными дилерами. Но скидки им предоставляются в зависимости от объёмов продаж. И никогда минимальных цен не получит тот, кто целый месяц или два ничего не закупает. Как правило, дилеры реализуют продукцию по рекомендованным ценам. А если конкуренции нет, то и дороже.
Приходит в такую фирму частник, который хочет построить что-то для себя, и выбирает из того, что есть. Фирма является дилером компании "Альфа" и по договору не имеет права продавать продукцию компании "Бета". И покупателю шиш, а не зелёные трубы и батареи: "У нас только белые. И котлы у нас только красные, это чтобы близко не подходили, а то они иногда взрываются..."
Тут покупатель приходит к Вам или звонит. Вы берёте с собой все имеющиеся каталоги, ноутбук (если есть) и отправляетесь на встречу с клиентом. Клиент выбирает сам. Потом, устав от такого разнообразия, просит Вашего совета. И Вы предлагаете то, что оптимально для обеих сторон. Цены московские, ну, а транспортные расходы, естественно, за счёт покупателя. Сроки поставок зависят от расстояния до Москвы.
Допустим, Вы уже разместили свою рекламу в Интернете. Можно воспользоваться местной прессой. Разнесли информацию по мелким строительным организациям, которым всё равно, где покупать (о крупных поговорим потом, но и они от нас не уйдут). Главные критерии: дёшево и качественно. Обговорили схему откатов с закупщиками (снабженцами). Многие строители сведут с Вами владельца объекта, если учесть их (строителей) интерес.
В самом начале Вы можете совмещать эту деятельность и нынешнюю работу. Есть заказ, скидываете его сюда электронной почтой, и я общаюсь с производителями. Чем чётче Вы сформулируете пожелания клиента, тем меньше времени на поиск будет затрачено здесь.
В идеале, вы называете модель насоса или котла... цвет отделочного камня... модель немецкого башенного крана... или джакузи... Не стоит циклиться только на стройке, мы с этой темы начнём, а дальше - любой каприз покупателя! Через два-три дня после заявки, у меня есть договорённости и все условия поставки. Если покупателя всё удовлетворяет, то дальше по общепринятой схеме: "деньги - товар".
По такой схеме Вы можете работать и самостоятельно, но вряд ли получите минимальные цены. Ведь Вы в одном регионе, а я, как паук, во всех сразу. Работая самостоятельно, в цене Вы не выиграете, просто оставите лишние деньги производителю, сытому немцу или неторопливому финну.
Делить маржу можно, примерно, так: мне - 20%, Вам - 80%. По мере роста компании мне придётся расширять штат сотрудников, арендовать склад для того, чтобы полностью и оперативно комплектовать все заказы.
А ещё я найму двухметровую секретаршу. Приходит поставщик на переговоры, видит ЕЁ... и у него сразу складывается правильное впечатление о размерах всей нашей компании?
Ваш клиент может позвонить в Москву любому из производителей и услышать те же цены, которые Вы ему и предложили. А цены ему назовут розничные, пусть даже со скидкой.
Не стоит в Москве закупать кирпич или щебень, этот товар Вы найдёте ближе. И наверняка сможете договориться там с производителями о скидках, которые, естественно, будете оставлять себе 100%.
Со временем Вы можете присовокупить к своей торговой фирме собственное производство: пенобетон, черепицу, тротуарную плитку... да и собственную строительную компанию.
Идея пришла ко мне на выставке, и я не успел подготовить бизнес-план. Но поверьте моему опыту, здесь всё зависит от Вашего желания. В ближайшее время я разберу бумаги и сформирую презентационный материал.
Затем я закажу по сотне каталогов и DVD у каждого интересного производителя и почтой вышлю Вам. Многие клиенты больше доверяют полиграфии, чем компьютеру.
Подумайте, никто не торопит, но скоро весна! Если интересно, дайте знать о Вашем желании, принять участие в проекте. Заодно напишите о себе. Лично знакомиться будем перед самым стартом.